Взаимодействия в бизнесе. Как правильно вести переговоры. 5 необходимых этапов.

Цель большинства переговоров - достичь определённых успехов во взаимодействиях с оппонентом или бизнес-партнёрами. Кто-то достигает коммуникационных успехов, из-за интуитивного понимания методов в ведении переговоров. Однако, множество людей нуждаются в обучении эффективным методам ведения процесса переговоров.

 

 Нередки случаи, когда переговорный процесс заканчивается неудачей, так как его участники занялись жестоким противостоянием между собой. Словесная война привела к тупиковой ситуации, когда каждый отстаивает свою линию, и чем сильнее давит одна сторона, тем сильнее сопротивляется вторая. И конечно, конструктивно такие переговоры не закончатся.

Каким образом преодолеть эту тупиковую ситуацию? Чем убедить противоположную сторону согласиться с вашим предложением, не почувствовав себя в проигрыше?

 По этому поводу, у Жюльена Пелабера, доктора наук из университета  Сорбонны, передающего знания о переговорных процессах, есть своя методика, в которой предлагается пользоваться пятиступенчатой моделью в переговорных процессах.

- 1 –Установление контактов.

Это очень важный этап, потому что происходит доброжелательное принятие своего оппонента. Здесь требуется объективность к партнёру, не пользоваться поспешностью в выводах и первым впечатлением.

 Часто, оппонента наделяют несуществующими и преувеличенными отрицательными качествами, из-за его нежелательной, для вас, позиции.

 Когда вместо обсуждения проблем, происходит «перемывание» личности оппонента, он перестанет прислушиваться к аргументам, а перейдёт к своей защите. Если в какой-то момент происходит переход на личность, необходим срочный отказ от обсуждений. Нужно предпринять всё возможное, для улучшения в отношениях. В такой ситуации поможет проявление положительных эмоций, скромная шутка. Это значительно поможет продвинуться в решении  деловой проблемы.

-2 – Заняться активным слушанием.

Так как возникают трудности в получении правильных ответов без продуманных вопросов, необходимо проявление эмпатии и внимательное слушание оппонента. Для этого нужно воспользоваться открытостью:

- переформулировками;

- парафразами;

- паузами;

- молчанием;

- идентифицированными эмоциями и т.д.

Необходимо дать возможность «выйти пару». Зачастую, при возникновении конфликтной ситуации, у человека возникает слишком эмоциональная реакция. Когда даётся воля своей эмоции, то наступает ухудшение ситуации.

 Нужно проявление понимания: «Мне понятна ваша реакция и если бы мне пришлось быть в вашей ситуации, у меня возникли бы такие же чувства, как и у вас… . Опираясь на ваши слова, можно прийти к следующим выводам… .У меня правильное понимание вашего мнения?».

 С помощью подобных слов происходит смягчение эмоциональных проявлений и уменьшение возможного непонимания.

- 3 - Вызов доверительности.

Доверительность является необходимой при всех переговорных процессах. Если отсутствует доверие, то не удастся  прийти к одному решению. Существует ряд методических советов по завоеванию доверия партнёра и после её усвоения, можно пользоваться доверительностью, эмоционального характера, полученного от :

* прошлого опыта;

* навыков и оценок;

* сходства и согласия в общем вопросе;

* осознание своего самостоятельного решения и прочее.

А так же можно воспользоваться доверительностью, организационного характера:

- используя размеры своего бизнеса;

- репутационную характеристику;

- прошлое совместное участие в делах и пр.

 Понимая свою сильную сторону и обладание возможностями, оппонент не будет вредить партнёру, а попытается найти лучшие контакты и больше доверия.

- 4 – Приглашение к изменениям.

После успешного выполнения первых трёх этапов, собеседнику предлагаются условия к сотрудничеству. Может возникнуть  ситуация, когда оппонент, выслушав, готовится сотрудничать. В такой ситуации можно выступать «вдохновляющим переговорщиком» и проявить активность, что-то предлагая и советуя. 

 А бывает, что партнёром не принимается динамика беседы и он не прекращает воевать. Тогда, не нужно проводить лобовые атаки, которые вернут твёрдый отказ. В этой ситуации будет лучше начать работу по предложениям и предположениям («Когда вам подойдёт…, то мы сможем… . А что если нам… . ». Теперь вы становитесь «влияющим переговорщиком».

 Необходимо создание бреши в оборонительных позициях партнёра. Если план удастся, то ваши идеи оживут и прорастут в вашем оппоненте, а вы только дождётесь его полного дозревания. 

Переговорщик должен всеми силами убедить своего партнёра в выгодности и необходимости заключить договор или прийти к соглашению на ваших условиях.

- 5 – Сопровождение для соглашения.

После доходчивого представления своей идеи партнёру, необходимо знать, что действия не произойдут сразу же. Необходимо время, для принятия окончательно решения и перехода к конкретным действиям.

 Поэтому, нельзя терять связей с оппонентом. Любая перемена вызывает ряд опасений, поэтому, нужно помочь партнёру избавиться от ненужных тревог.

Выводы: чтобы достигнуть успехов в соглашении, необходимо понять собеседника и  воспринять  его,  как партнёра. Если воспользоваться такой методикой, то можно не допустить бесплодные разговоры и споры, ведь в этом принципе предусматривается сотрудничать, а не противоборствовать.

Успешные переговоры, это появление стабильности и увеличение финансов.

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Реклама шир

 

 

Реклама 1

Реклама 2

Лента новостей

Популярные
Коментарии
  • Вирус «Коксаки». Как проявляется и чем лечится. Мнение врача.
    Александр 06.08.2017 15:31
    Да что вы заморачиваетесь этим каксаки. Обычная ветрянка. нечего шариться по пляжам турецким.....

    Подробнее...

     
  • Вирус «Коксаки». Как проявляется и чем лечится. Мнение врача.
    Виктория 06.08.2017 10:53
    Пишут что болеют все, и взрослые и дети. Просто дети тяжелее переносят. А врачи еще толком диагноз ...

    Подробнее...

     
  • Почему всем необходимы красивые и модные домашние вещи.
    Виктория 04.08.2017 15:12
    Чудесная статья, супер)

    Подробнее...

     
  • Плохое самочувствие в жару. Как быстро оказать себе помощь.
    Анна 04.08.2017 15:07
    Спасибо за дельные советы!

    Подробнее...

     
  • Как повысить свою энергию? Где взять силы? Несколько реально действующих способов поднять жизненный тонус и уровень энергии.
    Анна 04.08.2017 14:43
    Больше овощей, воды, фруктов, меньше всякой мертвой еды, больше двигаться ходить, меньше ныть.

    Подробнее...